Utiliser

Cibles et qualification

Une Cible décrit votre client idéal pour une offre. La plateforme note chaque prospect sur 10 contre une Cible : c'est la qualification. Ce chapitre explique comment créer une Cible, comment la note est calculée et comment améliorer une Cible qui retient trop peu de prospects.

Ce qu'est une Cible

Une Cible a cinq champs :

Champ	Ce qu'il contient	Exemple
« Nom »	Le nom interne de la Cible.	« CTO SaaS 10-50 »
« Objectif »	Ce que vous voulez vendre à ce public.	« Vendre l'offre managée aux équipes qui grandissent »
« Définition »	Qui est le client idéal : secteur, taille, rôle, signaux.	« CTO ou directeur technique d'un éditeur SaaS B2B de 10 à 50 personnes, en France »
« Disqualifiants »	Ce qui exclut d'office.	« Agences, étudiants, concurrents »
« Seuil de fit »	La note sur 10 à partir de laquelle un prospect est « Fit ».	6 (valeur par défaut)

Une Cible sert à trois choses :

noter vos prospects ;
choisir qui entre dans une campagne quand la campagne accepte seulement les prospects qualifiés ;
donner le contexte aux textes rédigés pour ce public : messages de campagne, posts, veilles.

Vous pouvez créer plusieurs Cibles, par exemple une par offre. Un même prospect peut être noté contre plusieurs Cibles. Il garde une note par Cible.

L'écran « Cibles » liste vos Cibles avec leur « Nom », leur « État », leur « Seuil » et leur « Objectif ».

Disponible

Créer une Cible

À la main

Sur l'écran « Cibles », cliquez « Nouvelle Cible ».
Remplissez les champs.
Cliquez « Créer ». La Cible est créée en brouillon.

Avec « Rédiger avec l'IA »

Dans le formulaire « Nouvelle Cible », ouvrez « Rédiger avec l'IA ».
Décrivez votre client idéal avec vos mots. Exemple : « Je vends de l'hébergement de données de santé à des groupes de cliniques français de 200 à 2 000 personnes. »
Cliquez « Rédiger ». L'IA propose un objectif, une définition et des disqualifiants.
Relisez et corrigez, puis cliquez « Créer ».

Cette rédaction ne coûte pas de crédit aujourd'hui.

Avec « Proposer mes Cibles »

Cette fonction part de votre profil d'entreprise.

Vérifiez que votre profil décrit votre activité ou votre offre. Sinon, l'écran affiche « Complétez d'abord votre profil ».
Remplissez « Qui achète chez vous aujourd'hui ? » si vous le pouvez.
Cliquez « Proposer mes Cibles ». Deux propositions s'affichent. Chacune indique sur quoi elle est « Fondé sur » et son « Hypothèse ».
Cliquez « Créer » sur la proposition qui vous convient.

Une proposition sans preuve dans votre profil est écartée. L'écran indique combien ont été écartées. Cette fonction ne coûte pas de crédit aujourd'hui.

Avec l'assistant

Dans l'onglet « Recherche » de l'assistant, demandez par exemple : « Enregistrez cette recherche et créez une Cible à partir d'elle. » L'assistant vous montre la proposition avant de la créer. Voir L'assistant.

L'onglet « Campagnes » de l'assistant crée aussi une Cible qui n'existe pas encore, quand vous la nommez dans une demande de campagne. Disponible

Disponible

Brouillon et confirmée

Une Cible naît en brouillon (« Brouillon »). Quand vous avez relu sa définition, cliquez « Confirmer ». Elle passe à l'état « Confirmé ».

Confirmez vos Cibles : les textes de campagne ne s'appuient que sur une Cible confirmée. La liste « Pour bien démarrer » vous le rappelle avec « Cible créée mais en brouillon : confirmez-la pour qu'elle serve. »

Une Cible créée par l'assistant reste en brouillon. L'assistant vous propose de la confirmer sur une carte « Confirmer une Cible ». La carte affiche le nom, l'objectif, la définition, les disqualifiants et le seuil. L'assistant ne peut pas confirmer une Cible lui-même : c'est votre clic sur « Approuver ». Disponible

La Cible par défaut

La Cible par défaut sert quand vous ne choisissez pas de Cible :

les prospects importés par CSV sont évalués contre elle ;
les prospects importés depuis une recherche sans Cible choisie sont évalués contre elle ;
les écrans qui présélectionnent une Cible partent d'elle.

Pour la définir, ouvrez le menu de la Cible et cliquez « Définir par défaut ». Le badge « Par défaut » s'affiche.

Sans Cible par défaut, l'écran affiche « Aucune Cible par défaut ». Les imports ne lancent alors aucune évaluation.

Disponible

Archiver une Cible

Ouvrez le menu de la Cible, puis cliquez « Archiver ».
Confirmez.

La Cible est masquée des dossiers. Ses scores et ses membres sont conservés. « Afficher les archivés » puis « Restaurer » la remettent.

Effets à connaître :

Si la Cible était la Cible par défaut, votre espace n'a plus de Cible par défaut. La restaurer ne lui rend pas ce statut.
Si des files d'évaluation visent cette Cible, elles passent en pause. Restaurez la Cible ou faites viser une autre Cible à la file.

Disponible

Comment un prospect est noté

La plateforme lit le profil du prospect et le compare à la définition de la Cible. Elle note cinq critères de 0 à 2 :

Critère	Question
« Type d'entreprise »	L'entreprise et son secteur correspondent-ils à la Cible ?
« Niveau de décision »	La personne a-t-elle le pouvoir de décision attendu par la Cible ?
« Domaine d'expertise »	Son expertise couvre-t-elle le domaine visé ?
« Alignement thématique »	Ses enjeux et responsabilités correspondent-ils à ceux de la Cible ?
« Complexité opérationnelle »	L'échelle et la complexité correspondent-elles, si la Cible en dépend ?

0 veut dire absent, 1 partiel, 2 explicite. La note totale va de 0 à 10. Si la note atteint le « Seuil de fit », le prospect est « Fit ». Sinon, il est « Hors cible ».

La plateforme indique aussi :

la « Persona » du prospect, déduite de son intitulé de poste ;
l'« Angle d'attaque » proposé ;
le « Risque à valider » ;
les « Signaux de pertinence » ;
pour chaque critère, l'extrait du profil qui justifie la note.

Tout cela s'affiche dans l'onglet « Scores » de la fiche prospect. La grille des cinq critères est la même pour toutes les Cibles.

Une bonne note ne prouve pas un besoin. Elle mesure la correspondance avec vos critères. Le besoin, le budget et le calendrier se vérifient dans la conversation.

Une évaluation coûte 2 crédits par prospect et par Cible. Évaluer un prospect contre trois Cibles compte trois évaluations.

Disponible

Lancer une évaluation

Vous pouvez lancer une évaluation de plusieurs façons :

Où	Comment
« Ma base »	Sélectionnez des prospects, cliquez « Scorer » et choisissez la Cible. Ou cliquez « Évaluer les … » pour tous les prospects pas encore évalués contre la Cible choisie.
Fiche prospect	Cliquez « Scorer (IA · Cible) ».
Import	Les prospects importés sont mis en file contre la Cible choisie ou la Cible par défaut.
Pilote automatique	Chaque nuit, le Pilote évalue de nouveaux profils. Voir Pilote automatique.
Campagne	Une campagne réglée sur les seuls prospects qualifiés fait évaluer les personnes pas encore notées contre sa Cible. Voir Campagnes.
Assistant	Onglet « Pilotage » : « Qualifiez mes CTO contre ma Cible « … » ». Voir L'assistant.

L'évaluation est asynchrone. Le score apparaît quand le calcul est terminé. La fiche affiche « Scoring en file » en attendant.

Pour un meilleur score, récupérez d'abord le profil LinkedIn complet du prospect. La fiche l'indique : « Récupérez d'abord le profil (LinkedIn) pour un meilleur score ».

Disponible

Le plafond du jour et les files

Votre offre fixe le nombre d'évaluations par jour pour tout l'espace de travail :

Offre	Évaluations par jour
Essai	100
Essentiel	100
Croissance	250
Équipe	500

Ce plafond est partagé entre toutes les sources : imports, évaluations manuelles, Pilote automatique, campagnes. Au-delà, les évaluations attendent dans une file et partent les jours suivants. Rien n'est débité avant l'évaluation réelle.

L'onglet « Files » de « Prospects » montre chaque file, son rang, ce qui reste et ce qui a été dépensé. Vous pouvez la mettre en pause, la reprendre, changer sa Cible ou l'annuler. Voir Prospects.

Disponible

Faire analyser une Cible par l'IA

Quand une Cible retient peu de prospects, l'IA peut relire la Cible, la recherche du Pilote et un échantillon de prospects évalués. Elle propose des changements. Rien n'est modifié sans votre accord.

Le bandeau d'alerte

Le bandeau « Peu de leads correspondent à la Cible « … » » s'affiche quand ces deux conditions sont réunies sur les 7 derniers jours :

au moins 15 prospects ont été évalués contre la Cible ;
moins de 30 % sont « Fit ».

Il propose « Faire analyser » ou « Garder ainsi ». « Garder ainsi » masque le bandeau 14 jours. Il revient plus tôt si le taux change de plus de 10 points.

Vous pouvez aussi lancer l'analyse à tout moment : menu de la Cible, « Faire analyser la Cible ».

Lire et appliquer l'analyse

L'analyse prend jusqu'à 30 secondes.
L'écran affiche un diagnostic, par exemple « La recherche est trop large », « La Cible est trop stricte », « La Cible est trop vague » ou « La Cible et la recherche semblent correctes ».
Il affiche les chiffres : « Taux de qualifiés », « Leads évalués », « Leads qualifiés », « Critère le plus faible », et la répartition des scores.
Pour chaque champ, il montre la valeur « Actuel » et la valeur « Proposé (modifiable) ». Les champs possibles : objectif, définition, disqualifiants, seuil de fit, poste recherché et mots-clés de la recherche du Pilote.
« Échantillon lu par l'IA » montre jusqu'à 10 prospects qualifiés et 10 non qualifiés.
Cochez les changements voulus, puis cliquez « Appliquer la sélection » et « Confirmer ». Ou cliquez « Garder ainsi ».

Si vous changez la recherche du Pilote, sa réserve de profils est vidée. La nuit suivante peut n'importer personne, le temps que la réserve se remplisse de nouveau.

L'analyse ne coûte pas de crédit aujourd'hui.

Re-évaluer l'échantillon

Après un changement appliqué, vous pouvez voir son effet tout de suite, sans attendre la nuit.

Dans l'analyse appliquée, cliquez « Re-évaluer l'échantillon ».
Confirmez le nombre de prospects et le coût : 2 crédits par prospect re-noté, 20 prospects au plus.
L'écran compare les scores avant et après, et le taux de qualifiés avant et après.

Le nouveau score remplace l'ancien. Un prospect déjà dans une campagne continue sa séquence. Seul un « Disqualifié » posé à la main l'arrête.

Disponible