Une Cible par offre : noter chaque prospect selon ce que vous vendez

Une Cible décrit votre client idéal pour une offre. Si vous vendez plusieurs offres, créez une Cible par offre : chaque prospect reçoit alors une note par Cible. Cet article explique comment créer ces Cibles, comment la note est calculée et ce que coûte la qualification.

Ce qu'est une Cible

Une Cible a cinq champs :

Une Cible sert à trois choses. Elle note vos prospects. Elle choisit qui entre dans une campagne réglée sur les seuls prospects qualifiés. Elle donne le contexte aux textes rédigés pour ce public : messages de campagne, posts, veilles.

Pourquoi une Cible par offre

Un même prospect peut convenir à une offre et pas à une autre. Une seule liste de prospects ne dit pas quelle offre proposer à qui.

Prenons un cabinet de conseil fictif qui vend du conseil cloud, des audits de cybersécurité et des formations data. Un DSI peut être un bon client pour le conseil cloud et un mauvais client pour la formation. Le cabinet crée trois Cibles. Chaque prospect est noté contre chacune d'elles et garde une note par Cible. La fiche prospect montre le meilleur score et la Cible correspondante.

Les Cibles servent aussi aux campagnes. Une campagne a une « Cible visée ». Avec le réglage « N'admettre que les leads qualifiés pour la Cible », actif par défaut, une personne non adaptée à cette Cible n'entre pas dans la séquence. Une campagne par offre s'appuie ainsi sur la bonne Cible.

Comment un prospect est noté

La plateforme lit le profil du prospect et le compare à la définition de la Cible. Elle note cinq critères de 0 à 2 :

• « Type d'entreprise » : l'entreprise et son secteur correspondent à la Cible ;
• « Niveau de décision » : la personne a le pouvoir de décision attendu ;
• « Domaine d'expertise » : son expertise couvre le domaine visé ;
• « Alignement thématique » : ses enjeux et responsabilités correspondent à ceux de la Cible ;
• « Complexité opérationnelle » : l'échelle et la complexité correspondent, si la Cible en dépend.

0 veut dire absent, 1 partiel, 2 explicite. La note totale va de 0 à 10. Si elle atteint le « Seuil de fit », le prospect est « Fit ». Sinon, il est « Hors cible ».

L'onglet « Scores » de la fiche prospect affiche aussi la « Persona », l'« Angle d'attaque » proposé, le « Risque à valider », les « Signaux de pertinence » et, pour chaque critère, l'extrait du profil qui justifie la note.

Une bonne note mesure la correspondance avec vos critères. Elle ne mesure pas le besoin. Le besoin, le budget et le calendrier se vérifient dans la conversation.

Ce que coûte la qualification

Une évaluation coûte 2 crédits par prospect et par Cible. Un crédit vaut un centime d'euro. Évaluer un prospect contre trois Cibles compte trois évaluations.

Votre offre fixe aussi un nombre d'évaluations par jour pour tout l'espace de travail :

Ce plafond est partagé entre les imports, les évaluations manuelles, le Pilote automatique et les campagnes. Au-delà, les évaluations attendent dans une file et partent les jours suivants. Rien n'est débité avant l'évaluation réelle.

Dans l'exemple du cabinet, noter 200 prospects contre 3 Cibles fait 600 évaluations, soit 1 200 crédits. Avec 100 évaluations par jour, elles sont réparties sur 6 jours.

Quand une Cible retient peu de prospects

Le bandeau « Peu de leads correspondent à la Cible « … » » s'affiche quand, sur les 7 derniers jours, au moins 15 prospects ont été évalués contre la Cible et moins de 30 % sont « Fit ».

Cliquez sur « Faire analyser ». L'IA relit la Cible, la recherche du Pilote et un échantillon de prospects évalués. Elle donne un diagnostic, par exemple « La Cible est trop stricte » ou « La recherche est trop large ». Pour chaque champ, elle montre la valeur « Actuel » et la valeur « Proposé (modifiable) ». Rien n'est modifié sans votre accord. L'analyse ne coûte pas de crédit aujourd'hui.

Après un changement, « Re-évaluer l'échantillon » note de nouveau 20 prospects au plus, à 2 crédits chacun, et compare les scores avant et après.

En pratique

Pour créer une Cible par offre :

1. Sur l'écran « Cibles », cliquez sur « Nouvelle Cible ».
2. Ouvrez « Rédiger avec l'IA » et décrivez votre client idéal pour une offre avec vos mots. Cliquez sur « Rédiger ». L'IA propose un objectif, une définition et des disqualifiants.
3. Relisez, corrigez, puis cliquez sur « Créer ». La Cible est créée en brouillon.
4. Relisez la définition, puis cliquez sur « Confirmer ». Les textes de campagne ne s'appuient que sur une Cible confirmée.
5. Recommencez pour chaque offre.
6. Choisissez une Cible par défaut avec « Définir par défaut ». Les prospects importés sans Cible choisie sont évalués contre elle.

Vous pouvez aussi cliquer sur « Proposer mes Cibles ». La plateforme part de votre profil d'entreprise et affiche deux propositions, chacune avec sa base (« Fondé sur ») et son « Hypothèse ».

Pour qualifier vos prospects contre plusieurs Cibles, écrivez à l'assistant, onglet « Pilotage » :

Qualifiez mes 200 prospects ajoutés ce mois-ci contre mes Cibles « Conseil cloud », « Audit cybersécurité » et « Formation data ». Donnez-moi le devis avant de lancer.

L'assistant retrouve les Cibles par leur nom, compte les prospects et affiche un devis. Il ne lance la qualification qu'après votre accord.