Transformer les personnes qui ont réagi à un post en prospects qualifiés

Cet article explique comment passer d'un post LinkedIn sur votre sujet à une liste de prospects évalués contre votre Cible. Les personnes qui réagissent à un post montrent un intérêt pour son sujet. La plateforme lit ces réactions, importe les personnes et les fait évaluer avant tout contact.

Partir d'une veille

Le point de départ est une veille, sur l'écran « Veille ». Une veille suit un sujet sur des flux RSS et sur LinkedIn. Pour cet usage, elle doit avoir au moins une source LinkedIn :

• « Mots-clés » : les posts qui contiennent vos mots-clés ;
• « Réseau » : les mêmes posts, limités à vos relations et aux personnes que vous suivez ;
• « Auteurs » : les derniers posts des personnes ou entreprises que vous suivez, 10 auteurs au plus.

Chaque source lit les posts de la semaine écoulée, 20 au plus par passage. Un passage coûte 5 crédits pour la lecture LinkedIn, et 20 crédits pour le rapport s'il trouve des signaux.

Les posts repérés apparaissent dans les « Tendances détectées ». Pour un post LinkedIn, la tendance affiche ses réactions, commentaires et partages au moment de la lecture. Vous pouvez trier les tendances par « Engagement » au lieu de « Pertinence ».

Lire qui a réagi ou commenté

Quand une tendance vient d'un post LinkedIn, ouvrez-la. Dans « Personnes qui ont réagi ou commenté », cliquez sur « Voir qui a réagi ou commenté ». La lecture coûte 5 crédits. Elle couvre au plus 100 réactions et 100 commentaires.

La liste affiche chaque personne, son degré de relation et son activité : « a commenté » ou « a réagi ». Les personnes déjà dans votre base sont signalées.

Importer avec une Cible

Avant d'importer, choisissez une « Cible ». Sans Cible, les personnes importées ne sont pas qualifiées.

L'import est gratuit. Le résultat indique les personnes importées, les doublons fusionnés et celles qui dépassent la limite d'import de votre offre : 1 000 par import pour Essai et Essentiel, 2 500 pour Croissance, 5 000 pour Équipe.

Deux règles s'appliquent à l'import :

• le texte des commentaires n'est pas gardé ;
• les entreprises et les auteurs sans profil sont écartés.

Faire le tri par la qualification

Une réaction montre un intérêt pour un contenu. Elle ne prouve pas un besoin commercial. La qualification sert à faire ce tri.

Chaque personne importée est évaluée contre la Cible choisie, pour 2 crédits. L'évaluation donne une note sur 10, avec cinq critères notés de 0 à 2 : « Type d'entreprise », « Niveau de décision », « Domaine d'expertise », « Alignement thématique » et « Complexité opérationnelle ». Votre offre fixe un nombre d'évaluations par jour : 100 pour Essai et Essentiel, 250 pour Croissance, 500 pour Équipe. Au-delà, les évaluations attendent dans l'onglet « Files » de « Prospects ».

Prenons un post sur la sécurité des données de santé, repéré par une veille. Vous importez 60 des personnes qui ont réagi ou commenté. Le coût est de 5 crédits pour la lecture, 0 pour l'import, et 60 × 2 = 120 crédits pour l'évaluation, soit 125 crédits. Un crédit vaut un centime d'euro.

Après l'évaluation, dans « Ma base », choisissez la Cible dans le sélecteur « Cible ». Les filtres « Fit », « Score min » et « Degré » vous donnent la liste à contacter. Vous pouvez aussi ranger vous-même un prospect avec « Qualifier », « Disqualifier » ou « En attente ». Un prospect marqué « Disqualifier » sort de toutes les campagnes.

Contacter selon le degré de relation

La liste mélange en général des relations et des personnes hors réseau. Le type de campagne dépend de ce degré :

• vos relations de 1er degré : une campagne « Messagerie réseau » ;
• les personnes de 2e et 3e degré : une campagne « Acquisition », qui se fait par invitation ;
• pour vous faire connaître sans rien demander : une campagne « Warm-up » (visite, j'aime, commentaire).

Le réglage « N'admettre que les leads qualifiés pour la Cible » est activé par défaut. Une personne disqualifiée ou non adaptée à la Cible n'entre jamais dans la séquence.

En pratique

1. Ouvrez « Veille » et créez une veille avec une source LinkedIn « Mots-clés » sur votre sujet.
2. Dans les « Tendances détectées », triez par « Engagement » et ouvrez un post LinkedIn.
3. Cliquez sur « Voir qui a réagi ou commenté » (5 crédits).
4. Choisissez une « Cible », cochez les personnes, puis cliquez sur « Importer (N) ».
5. Suivez l'évaluation dans l'onglet « Files » de « Prospects ».
6. Dans « Ma base », filtrez par Cible, « Fit » et « Degré », puis ajoutez les personnes à une campagne.

Avec l'assistant, onglet « Veille » :

Suivez les posts LinkedIn qui parlent de « sécurité des données de santé ».

Montrez-moi mes tendances.

Puis, onglet « Campagnes », une fois les personnes évaluées :

Combien de personnes de ma Cible « DSI santé » sont en 1er degré, combien en 2e ?